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八仙过海显神通 各展所长炫“卖点”

八仙过海显神通 各展所长炫“卖点”

2009年06月09日

“中国涂料报终端中国行”华东、中南终端企业访谈

“中国涂料报终端中国行”目的是为了深入全国各地终端市场，对话经销商，大量派发报纸，收集一线资料，也为了深入品牌企业，对企业、品牌、产品进行调研分析。3月25日至4月12日为期19天的华东、中南行，特派小组不仅沿途走访了建材市场，收集了海量的一线信息，还先后走访了全南国宝化工、南康大澳、上海紫荆花、上海富臣化工、上海亚士漆、安庆菱湖漆业、武汉双虎涂料、湖南中创化工共八家涂料企业。在这次走访过程中，八家涂企都向特派小组展示了自身的优势，在此，把与各企业的主题谈话整理如下，以飨广大读者。

全南国宝化工有限公司：加大广告投入，招贤纳士

一进入全南国宝化工销售经理钟文通的办公室，就赫然看到了挂在墙上的那幅“台湾国宝化工‘九鼎’漆大中国区域战略图”，上面分省市列出了“九鼎”漆目前已经进驻的市场。对着战略图仔细看了一遍发现，几乎全国每个省都已经有九鼎漆的销售点了，其中华东、华南地区销售点最为密集。

钟文通特别向我们深刻解析了“九鼎”品牌的内涵：“‘九鼎’品牌取‘一言九鼎’之意。‘一’指‘九鼎’是国宝化工的唯一品牌；‘言’指国宝化工讲诚信、重承诺，言必行；‘九’指品质保证、品牌长久；‘鼎’则是表明产品要稳步增长、稳健发展。”钟还表示，今年该司的口号是“开创新局”，重点建设浙江和福建市场，并将加大广告投入，招贤纳士。

特派小组还和国宝化工协理张平生进行了对话。张协理向特派小组解说了金融危机阴霾之下国宝化工依然稳步发展的原因，他表示，金融危机对国宝化工的影响也是有的，但不是很大。因为一是台湾国宝化工是个历史悠久的企业，根基稳；二是国宝化工从不盲目扩张，只选择优质的经销商；三是国宝化工沿用台湾国宝“表单＋流程”的管理制度，控管严格，节约了管理成本。他还强调，大陆地理面积广，经济、文化、消费心理和习惯等都和台湾不同，因而经营企业不能照搬台湾模式，学习的空间还是很大的。

南康市大澳涂料有限公司：引进高品质监测系统

大澳涂料有限公司位于江西省南康工业园东山工业区内，是巴德士（澳大利亚）集团投资兴办的化工企业。该司销售部长赖旭明热情接待了专程前去拜访的特派小组，并陪同我国在车用材料领域的研究起步较晚特派小组参观了大澳厂区。

据赖旭明介绍，南康大澳是2002年7月开始建厂，2004年投入生产的，主要生产高级内外墙涂料、水性木器漆、金属漆等油漆；企业占地达90多亩，建筑面积达3万多平米；公司现有员工近200人，年产涂料已达五万吨，年产值近亿元，产品经销络已遍布全国各省市。

在宽敞明亮的生产车间里，特派小组看到工作人员正在有条不紊地剪断机紧张工作着。赖旭明给特派小组介绍了南康大澳的生产流程和主要的生产设备。据其介绍，南康大澳主要的一些生产设备在业内是很先进的，比如：程控式自动树脂生产设备、流量计、砂磨机、分散釜、搅拌机、搅拌釜、气动泵、离心式清水泵、混合机等等。此外，赖还专门给特派小组介绍了他们的监测系统，并表示该套高科技品质监测系统是从德国OBBLE公司引进的，而南康大澳是中国唯一一家拥有此系统的涂料生产企业。据了解，该司还引进了智能自动化控制涂料生产线，并通过进口主要生产原料等做法，力求使产品质量不断得到提高。

紫荆花制漆（上海）公司：“三板斧”促使飞速发展

特派小组按照事先约定的时间来到紫荆花制漆（上海）公司，一进入紫荆花公司，就能看见八个遒劲大字：“专心在漆，用心在人”，非常醒目。

紫荆花生产、工程总监谢山首先给特派小组简单介绍了上海紫荆花的一些总体情况。谈及为何在经济危机之下上海紫荆花还能取得飞速发展，他总结了三个原因：一是叶氏集团是一个上市公司，财务一向很严谨，回避风险的能力很强；二是经过多年的修炼内功，现在的上海紫荆花人才济济、技术很强大，知道如何应对危机；三是管理层焕然一新，年轻有为，有大干一场的决心。最后，谢还向特派小组吐露了上海紫荆花的雄心壮志：“三年以后你再看我们，就绝不是现在这个紫荆花了！”

上海紫荆花目前拥有的经销店面已服装库存经将近1000家，渠道也已下沉到安徽、浙江、江苏等省的县、乡一级，现在正在抢夺广大的农村市场。另据介绍，紫荆花制漆在更改新logo之后会陆续投放广告、加大宣传，进行新店面的整改，投入非常大。2009年，紫荆花会以全新的姿态、形象，创造全新的业绩。

上海富臣化工有限公司：注重技术研发和知识产权保护

一走进上海富臣化工有限公司，特派小组就看到展辰达系统“创新 和谐 共同成长”这一特别醒目的企业精神，深刻感受到富臣化工办公环境的大气、安静。富臣化工总经理刘顺、副总经理叶荣森热情接待了特派小组，并亲自带小组来到样板展示厅观摩。布置别致的样板展厅上空飘着印有“促进创新发展，保护知识产权”字样的小旗，展厅现场样板齐全、色彩绚丽，展示了家具、木门、电吉他等样板等。

叶荣森向特派小组一一介绍了样板，并表示富臣化工致力于开发环保型涂料，十分注重技术研发和知识产权保护，拥有技术专利76件，除了在外观设计、高分子合成技术、涂料研制技术和涂装工艺技术上都有自己的专利外，还有900多项技术作为技术秘密未申报专利。

亚士漆（上海）有限公司：以绩效管理制胜

《中国涂料报》的主编和特派小组专程拜访了位于上海青浦工业园区的亚士漆（上海）有限公司，刚走进亚士漆（上海）的办公大楼，就被一楼几个会议厅的名称吸引住了。只见会议厅被分别命名为“诚信厅”、“高效厅”、“笃行厅”……只从这一小小的细节上，特派小组深刻感受到亚士的管理文化。亚士漆总经理李金钟在会议空隙接待了特派小组，并介绍了亚士漆（上海）的成功之道。

李金钟在会议厅接待了特派小组一行。交谈中他谈到了亚士最近正在进行的上海延安路高架桥的工程被中央电视台追踪报道一事，以及亚士入围2011年上海世博会材料供应商等等，他表示，“我们很少做宣传，但亚士在专业领域内的影响是很大的。亚士靠品质，美誉度也越来越高，我们现在提出‘十年亚士，百年梦想’的口号，但亚士做的实际比讲的好。”接着他又表示：“我们的企业该怎么成长，我们心里知道。没有自己的优势不行。实际上，亚士已经超越了产品，提升到了专业的服务、专业的理念的高度。我们已经不仅仅是涂料提供商，而是提供一整套的设计方案，（并且）做得很专业、反应很快。”

当谈到亚士的经营管理时，李妙语概括为，“我认为，在涂料业闪亮的不是产品、不是技术，而是管理。”他又表示，“亚士的战略是保持一贯性的，有规划。（亚士）十年基础做得很漂亮，十年管理一直非常先进，十年管理层还是很年轻的团队。我们的绩效管理是非常见效的。”

安庆菱湖漆业有限公司：加强内部管理

在安庆菱湖漆业有限公司董事长陈怀德的办公室里，特派小组与陈进行了一次气氛融洽的深入交谈。这次交谈主要以金融危机为主，陈表示，“我们公司和其他行业一样有影响，但不大。”

陈介绍，菱湖漆业走过了半个多世纪的风雨历程，在这期间遇到的最大困难是打开市场。其表示，“我们主要是通过改制来打开市场的。从2004年开始，我们总共花了一年多的时间，对公司的销售模式、管理制度等进行了改革，并且通过实现内部机制的转换如管理机制、用人机制、营销机制等，开拓了一个崭新的局面，是当时为数不多改制成功的企业之一。”

谈到如何应对危机，陈表示，在去年金融危机刚爆发时，菱湖漆业就采取了一系列的措施，通过加强内部管理增强抵抗危机的能力。陈还表示，“金融危机的影响主要在家装漆这一块，而我们公司家装漆所占份额不大，故受危机的影响不大。另外，我们的工业漆针对外贸出口这部分也有一定的影响，但也不大。总体上来看，我们去年的销售业绩比07年有所增长；今年到目前为止与去年同期相比也有增长，产值增幅达31%，产量和销量都增长了18%。总的来说，我们公司目前的情况还是比较好的。”

目前菱湖漆业有一个占地近百亩的新厂区正在建设当中，计划年底搬迁。

武汉双虎工业涂料有限公司：做油漆就像做牛奶

“中国涂料报终端中国行”华东、中南小组到达武汉时，慕名拜访了武汉双虎工业涂料有限公司，受到了双虎营销总监潘明祥的热情接待。

潘明祥盛情邀请特派小组参观了武汉双虎厂区，主要包括底漆车间、面漆车间、底漆实验室、质量部和恒温恒湿室等地方。在宽阔干净的底漆车间里，特派小组看到生产底漆的生产设备既先进又齐全，生产出来的底漆全部都用大油桶装好后整整齐齐地堆放着车间里指定的地方。据潘介绍，车间的反应釜属德国制造，而且总共只制造了两套，除一套在新加坡外，武汉双虎是国内唯一拥有该先进设备的企业。

除了领略到武汉双虎的生产设备先进齐全之外，特派小组还感受到了其生产管理的严格。特派小组在参观底漆生产流程时看到，无论是生产底漆的过程中还是生产出底漆之后，只要是与空气接触的地方都要加盖一张塑料薄膜。潘告诉特派小组，武汉双虎在质量把关方面极为严格，在生产底漆时加盖塑料薄膜是为了防止空气中的灰尘掉进底漆中，只有严格把关、非常注重这些小细节，才能生产出环保干净的产品。最后，潘还补充说：“很多同行看了我们的生产过程后说我们做油漆就像做牛奶，而双虎一直以来也就真的这样做了。”

湖南中创化工有限公司：潜力科研，开发新产品

特派小组服务可以说是基本配置驱车到达中创化工厂区附近时是下午两点左右，中创化工的销售经理彭新民亲自开车出来给特派小组引路。随后，在中创化工总经理办公室里，特派小组见到了总经理兼高级工程师胡先念。

胡首先对《中国涂料报》特派小组的到访表示欢迎，接着他给特派小组简单介绍了中创化工的总体情况。他表示，中创化工是一家主营生产乙酸酯的高新科技型企业，成立四年来潜心科研，自价格1般以弱稳为主主开发出了乙酸仲丁酯，在市场上推出近三年来反映良好，得到了业界广泛的认可。接着他详细讲解了乙酸仲丁酯的特性、优势等，并总结了该产品的特点：一是环保性能好；二是性价比高；三是未来最有竞争力的产品。他补充说，乙酸仲丁酯现在的生产处于供不应求的状态，现有产能远不能满足市场的需求，所以公司计划在广东惠州大亚湾新建一个占地150亩、产能高达5纺织机0万吨的生产基地。

当问及金融危机对中创化工的影响时，胡表示，“金融危机不止对涂料行业（有影响），对全球都是有影响的。像国际化工巨头巴斯夫都被金融危机影响到了，我们肯定也是有影响的。而且，虽然现在的生产成本上涨了，但并不代表我们的产品卖不出去，而只是利润变薄了。不过总的来说，去年我们的利润是增长的，今年也会有一定的增长。”

手记

这八家涂料企业涉及产品领域不尽相同，企业风格也各有千秋，唯一相似的就是多多少少受到了危机的影响，但是在危机当前能主动出击，及时抓住企业卖点与亮点，可以说是“八仙过海，各显神通”，使企业在危机的日子里过得越来越滋润。通过这八家涂料企玻璃棉保温材料在吸水1%时业可以看出，对涂企来说，如果要在产品、设备、管理、流程、营销、渠道、规划等方面做到行业最佳，那不是一件易事；但是，如果企业能把某一方面做强做大，或做成某吴忠一方面的专家，或许就能在业内建立权威，为企业发展制造更有力的助推器。